martes, 13 de mayo de 2014

BIBLIOGRAFIAS


       http://definicion.de/mercadotecnia/
       www.promonegocios.net/
       mercadotecniactual.blogspot.com/

       http://www.google.com.mx/search?hl=es&q=mercadotecnia&psj=1&um=1&ie=UTF-8&tbm=isch&source=og&sa=N&tab=

PRINCIPIOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING (EBOOK)
IMMA RODRIGUEZ ARDURA 
KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN
Dirección de Marketing
Decimocuarta edición
PEARSON EDUCACIÓN, México, 2012
ISBN: 978-607-32-1245-8
Área: Administración 
      Dirección de Marketing 14Edi Kotler 




domingo, 11 de mayo de 2014

4.7 ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

LA DINÁMICA DEL MERCADO


TODOS LOS MERCADOS, INCLUSO LOS MÁS ESTABLES, EVOLUCIONAN SIGNIFICATIVAMENTE A LO LARGO DEL TIEMPO, PASANDO POR UNA SERIE DE ETAPAS QUE SE HAN HECHO CORRESPONDER CON LAS DE LOS SERES VIVOS Y QUE HACEN POSIBLE HABLAR DE “CICLO DE VIDA” YA SEA DEL MERCADO, DEL TIPO O CLASE DE PRODUCTO, DE UNA FORMA DE PRODUCTO O DE LA MARCA. EN LOS APARTADOS QUE SIGUEN SE TRATARÁ EN PRIMER LUGAR DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LAS FUERZAS O FACTORES QUE ACTÚAN SOBRE EL MISMO.



EL MODELO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

LA TEORÍA SINTÉTICA PRIVILEGIA UN PROCESO (LA SELECCIÓN NATURAL) OPERANDO EN UN NIVEL (EL POBLACIONAL), EN EL QUE SE DIRIME EL DESTINO DE UN TIPO DE INDIVIDUOS (LOS ORGANISMOS)





EN ESTE CASO, LOS ORGANISMOS SON LOS PRODUCTOS, CUYA EVOLUCIÓN VITAL SE PUEDE MEDIR A TRAVÉS DE LA CURVA DE VENTAS. LA EXISTENCIA DE UNAS NECESIDADES BÁSICAS EN LOS CONSUMIDORES  ES QUE DEBEN SER SATISFECHAS.





LA FORMA MÁS CLÁSICA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
EN EL MOMENTO INICIAL EL PRODUCTO INCREMENTA SUS VENTAS A UNAS TASAS REDUCIDAS, PARA POSTERIORMENTE AUMENTAR SU RITMO DE CRECIMIENTO AL SER EL PRODUCTO CONOCIDO POR LOS CONSUMIDORES. CRECIMIENTO DISMINUYE DEBIDO A LA SATURACIÓN DE LOS MERCADOS, INICIÁNDOSE, POR ÚLTIMO, UNA CAÍDA EN LAS VENTAS.



INTRODUCCIÓN LAS VENTAS SON REDUCIDAS Y SU CRECIMIENTO LENTO.
CRECIMIENTO, LA DEMANDA EMPIEZA A ACELERARSE Y EL TAMAÑO DEL MERCADO TOTAL CRECE RÁPIDAMENTE.
MADUREZ Y SATURACIÓN DEL MERCADO, LA DEMANDA APENAS CRECE Y, SI LO HACE, ES EN SU MAYOR PARTE DEBIDO A LAS TASAS DE REPOSICIÓN DEL PRODUCTO.
DECLIVE EL PRODUCTO EMPIEZA A PERDER ATRACTIVO PARA LOS CONSUMIDORES



ADAPTACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA A LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO

LOS PLANTEAMIENTOS DE LA EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS, LA SITUACIÓN COMPETITIVA Y LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES A LO LARGO DEL CICLO DE VIDA, IMPULSAN A LAS EMPRESAS A DESARROLLAR ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ADAPTADAS A CADA ETAPA. A ELLAS SE DEDICA ESTE APARTADO.





viernes, 9 de mayo de 2014

4.6.-IDENTIFICACIÓN DE LÍNEAS DE SERVICIO


ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
TRAS LANZAR EL PRODUCTO NUEVO, LA GERENCIA QUIERE QUE EL PRODUCTO DISFRUTE DE UNA VIDA LARGA Y FELIZ. AUNQUE NO ESPERA QUE EL PRODUCTO SE VENDA POR SIEMPRE, LA GERENCIA QUIERE OBTENER UNA CANTIDAD DE UTILIDADES  RAZONABLES PARA CUBRIR EL ESFUERZO Y LOS RIESGOS QUE INVIRTIÓ EN SU LANZAMIENTO. LA GERENCIA ESTÁ CONSCIENTE DE QUE CADA PRODUCTO TENDRÁ UN CICLO DE VIDA , AUNQUE NO CONOZCA POR ADELANTADO SU FORMA Y DURACIÓN.
VENTAS EN CADA ETAPA
LA FIGURA MUESTRA EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (CVP), EL CURSO QUE SIGUEN LAS VENTAS Y LAS UTILIDADES DEL PRODUCTO, DURANTE EL TIEMPO QUE DURA SU VIDA. EL CICLO DE VIDA CONSTA DE ETAPAS.

EL DESARROLLO DEL PRODUCTO SE INICIA CUANDO LA EMPRESA ENCUENTRA Y DESARROLLA LA IDEA PARA UN PRODUCTO NUEVO. DURANTE EL DESARROLLO DEL PRODUCTO, NO HAY VENTAS Y LOS COSTOS QUE INVIERTE LA EMPRESA SE EMPIEZAN A ACUMULAR.

LA INTRODUCCIÓN ES UN PERIODO DURANTE EL CUAL LAS VENTAS REGISTRAN UN CRECIMIENTO LENTO, MIENTRAS EL PRODUCTO SE INTRODUCE EN EL MERCADO. EN ESTA ETAPA NO HAY UTILIDADES, DEBIDO A LOS ELEVADOS GASTOS DE LA INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO .

EL CRECIMIENTO ES UN PERIODO DURANTE EL CUAL SE REGISTRA UNA ACEPTACIÓN RÁPIDA EN EL MERCADO Y UN AUMENTO DE UTILIDADES.

LA MADUREZ ES UN PERIODO "DURANTE EL CUAL EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS TIENE GRAN ALIENTO, PORQUE EL PRODUCTO HA SIDO ACEPTADO POR UNA GRAN PARTE DE COMPRADORES POTENCIALES. LAS UTILIDADES SE EQUILIBRAN O DISMINUYEN, DEBIDO A QUE EXISTEN EROGACIONES MÁS FUERTES PARA MERCADOTECNIA, CON OBJETO DE DEFENDER EL PRODUCTO CONTRA LA COMPETENCIA.

LA DECLINACIÓN ES UN PERIODO DURANTE EL CUAL DISMINUYEN LAS VENTAS Y BAJAN LAS UTILIDADES.

NO TODOS LOS PRODUCTOS SIGUEN ESTE CICLO DE VIDA CON FORMA DE S. ALGUNOS PRODUCTOS SON INTRODUCIDOS Y MUEREN RÁPIDAMENTE, OTROS SE QUEDAN EN LA ETAPA DE MADUREZ DURANTE LARGO TIEMPO. ALGUNOS ENTRAN A LA ETAPA DE DECLINACIÓN Y DESPUÉS SON RECICLADOS A LA ETAPA DEL CRECIMIENTO EN RAZÓN DE FUERTES PROMOCIONES Y SU REPOSICIONAMIENTO.

EL CONCEPTO DEL CVP  PUEDE DESCRIBIR UNA CLASE DE PRODUCTO, UNA FORMA DE PRODUCTO O UNA MARCA. EL CONCEPTO DEL CVP SE APLICA DE MANERA DIFERENTE EN CADA CASO. LAS CLASES DE PRODUCTOS TIENEN CICLOS DE VIDA MÁS LARGOS. LAS VENTAS DE MUCHAS CLASES DE PRODUCTOS PERMANECEN EN LA ETAPA DE MADUREZ DURANTE MUCHO TIEMPO. POR EL CONTRARIO, LAS FORMAS DE PRODUCTOS SUELEN TENER EL COMPORTAMIENTO ESTÁNDAR DEL CVP. LAS FORMAS DE PRODUCTO, PASAN POR UNA HISTORIA REGULAR DE INTRODUCCIÓN, CRECIMIENTO RÁPIDO, MADUREZ Y DECLINACIÓN. EL CICLO DE VIDA DE UNA MARCA ESPECÍFICA PUEDE CAMBIAR RÁPIDAMENTE EN RAZÓN DE LOS ATAQUES Y LAS RESPUESTAS CAMBIANTES DE LA COMPETENCIA.

EL CONCEPTO DEL CVP TAMBIÉN SE PUEDE APLICAR A LO QUE SE CONOCE COMO ESTILOS, MODAS Y MODAS PASAJERAS.

VER DEFINICIÓN DE ESTILOS.

VER DEFINICIÓN DE MODAS Y MODAS PASAJERAS.

LOS MERCADÓLOGOS  PUEDEN USAR EL CONCEPTO DEL CVP COMO ÚTIL MARCO DE REFERENCIA PARA DESCRIBIR LA FORMA EN QUE OPERAN LOS PRODUCTOS Y LOS MERCADOS. EMPERO, CUANDO SE USA EL CONCEPTO DEL CVP PARA PRONOSTICAR LA ACTUACIÓN DEL PRODUCTO O PARA DESARROLLAR ESTRATEGIAS  DE MERCADOTECNIA  SE PRESENTAN ALGUNOS PROBLEMAS PRÁCTICOS. POR EJEMPLO, LOS GERENTES  PUEDEN TENER PROBLEMAS PARA IDENTIFICAR EN QUÉ ETAPA DEL CVP SE ENCUENTRA EL PRODUCTO, PARA DETECTAR CUÁNDO EL PRODUCTO PASA A LA SIGUIENTE ETAPA Y PARA IDENTIFICAR LOS FACTORES QUE AFECTAN EL PASO DEL PRODUCTO POR LAS DIFERENTES ETAPAS. EN LA PRÁCTICA, ES DIFÍCIL PRONOSTICAR EL NIVEL DE VENTAS EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CVP, LA DURACIÓN DE CADA ETAPA Y LA FORMA DE LA CURVA DEL CVP.




ETAPA DE INTRODUCCIÓN
LA ETAPA DE INTRODUCCIÓN SE INICIA CUANDO EL PRODUCTO NUEVO ES LANZADO POR PRIMERA VEZ. LA INTRODUCCIÓN TOMA TIEMPO Y LAS VENTAS SUELEN REGISTRAR UN CRECIMIENTO LENTO. PRODUCTOS CONOCIDOS COMO EL CAFÉ INSTANTÁNEO PULULARON MUCHOS AÑOS ANTES DE ENTRAR A LA ETAPA DEL CRECIMIENTO RÁPIDO. EN ESTA ETAPA, EN COMPARACIÓN CON OTRAS ETAPAS, LAS UTILIDADES SON NEGATIVAS O ESCASAS DEBIDO A LAS POCAS VENTAS Y A LOS ELEVADOS GASTOS POR DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN. SE NECESITA MUCHO DINERO PARA ATRAER A LOS DISTRIBUIDORES Y PARA CREAR INVENTARIOS.

EXISTE UN GASTO RELATIVAMENTE ALTO PARA PROMOCIONES, A FIN DE INFORMAR A LOS CONSUMIDORES DE LA EXISTENCIA DEL PRODUCTO NUEVO Y CONSEGUIR QUE LO PRUEBEN. POR REGLA GENERAL, EN ESTA ETAPA, COMO EL MERCADO NO ESTÁ LISTO PARA VERSIONES AFINADAS DEL PRODUCTO, LA EMPRESA Y SUS POCAS COMPETIDORAS PRODUCEN VERSIONES BÁSICAS DEL PRODUCTO. ESTAS EMPRESAS SE CONCENTRAN EN VENDERLE A LOS COMPRADORES QUE ESTÁN MÁS DISPUESTOS A COMPRAR, QUE NORMALMENTE SON LOS GRUPOS DE INGRESOS MÁS ALTOS.




ETAPA DE CRECIMIENTO
SI EL PRODUCTO NUEVO SATISFACE EL MERCADO, ENTRA A LA ETAPA DE CRECIMIENTO, EN EL CUAL LAS VENTAS EMPIEZAN A AUMENTAR VELOZMENTE. LAS PRIMERAS PERSONAS EN ACEPTAR EL PRODUCTO LO SEGUIRÁN COMPRANDO Y LAS SUBSIGUIENTES EMPEZARÁN A SEGUIR LOS PASOS DE ÉSTOS, SOBRE TODO SI ESCUCHAN HABLAR A FAVOR DE ÉL. HABRÁ COMPETIDORES NUEVOS QUE, ATRAÍDOS POR LA OPORTUNIDAD DE OBTENER UTILIDADES, ENTRARÁN AL MERCADO. ÉSTOS SUELEN INTRODUCIR CARACTERÍSTICAS NUEVAS EN EL PRODUCTO Y EL MERCADO SE EXPANDIRÁ. EL INCREMENTO DE COMPETIDORES CONDUCE A UN AUMENTO EN CANTIDAD DE SALIDAS PARA LA DISTRIBUCIÓN Y LAS VENTAS SALTAN SÓLO PARA CONSTRUIR LOS INVENTARIOS DE LOS REVENDEDORES.

LOS PRECIOS PERMANECEN DONDE ESTÁN O CAEN LIGERAMENTE. LAS EMPRESAS CONSERVAN SU GASTO PARA PROMOCIONES EN EL MISMO NIVEL O EN UNO UN POCO MÁS ALTO. LA EDUCACIÓN  DEL MERCADO SIGUE SIENDO UNA META, PERO AHORA LA EMPRESA TAMBIÉN DEBE ENFRENTAR LA COMPETENCIA. LAS UTILIDADES AUMENTAN DURANTE LA ETAPA DE CRECIMIENTO, CONFORME LOS COSTOS DE PROMOCIÓN SE DISTRIBUYEN ENTRE UN VOLUMEN GRANDE Y CONFORME BAJAN LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN POR UNIDAD. LA EMPRESA USA VARIAS ESTRATEGIAS PARA SOSTENER EL CRECIMIENTO RÁPIDO DEL MERCADO LO MÁS POSIBLE. MEJORA LA CALIDAD DEL PRODUCTO Y SUMA CARACTERÍSTICAS Y MODELOS AL NUEVO PRODUCTO. ENTRA A SEGMENTOS NUEVOS DEL MERCADO


ETAPA DE MADUREZ
EN ALGÚN PUNTO, EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS DEL PRODUCTO SE AFLOJA, ES DECIR QUE ENTRA EN LA ETAPA DE LA MADUREZ. ESTA ETAPA, POR REGLA GENERAL, DURA MÁS TIEMPO QUE LAS ETAPAS ANTERIORES Y PRESENTA FUERTES DESAFÍOS PARA LA GERENCIA DE MERCADOTECNIA. LA MAYOR PARTE DE LOS PRODUCTOS SE ENCUENTRAN EN LA ETAPA DE MADUREZ DEL CICLO DE VIDA Y, POR CONSIGUIENTE, LA MAYOR PARTE DE LA ADMINISTRACIÓN  MERCADOTÉCNICA SE REFIERE AL PRODUCTO MADURO.

AUNQUE, AL PARECER, MUCHOS PRODUCTOS EN LA ETAPA MADURA NO CAMBIAN DURANTE PERIODOS LARGOS, LA MAYOR PARTE DE LOS QUE TIENEN ÉXITO ESTÁN EVOLUCIONANDO DE HECHO PARA SATISFACER LAS NECESIDADES CAMBIANTES DE LOS CONSUMIDORES. LOS GERENTES DE PRODUCTO DEBEN HACER ALGO MÁS QUE SÓLO IR AL LADO DE SUS PRODUCTOS MADUROS O DEFENDERLOS, UNA BUENA OFENSIVA ES LA MEJOR DEFENSA.


MODIFICACIÓN DEL MERCADO
EN ESTA ETAPA, LA EMPRESA INTENTA AUMENTAR EL CONSUMO DEL PRODUCTO. BUSCA USUARIOS Y SEGMENTOS NUEVOS DEL MERCADO. EL GERENTE TAMBIÉN BUSCA MANERAS PARA AUMENTAR EL USO ENTRE LOS CLIENTES PRESENTES. CAMPBELL LO HACE OFRECIENDO RECETAS Y CONVENCIENDO A LOS CONSUMIDORES DE QUE LA "SOPA ES BUEN ALIMENTO". O LA EMPRESA QUIZÁS OPTE POR VOLVER A POSICIONAR LA MARCA, PARA QUE ATRAIGA A UN SEGMENTO MAS GRANDE O DE CRECIMIENTO MÁS RÁPIDO.


MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO
EL GERENTE DE PRODUCTO TAMBIÉN PUEDE CAMBIAR LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO, PARA INSPIRAR A UN MAYOR USO. UNA ESTRATEGIA. DE MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD PRETENDE ELEVAR EL DESEMPEÑO DEL PRODUCTO; SU DURACIÓN, FIABILIDAD, VELOCIDAD Y GUSTO. ESTA ESTRATEGIA ES EFECTIVA CUANDO SE PUEDE MEJORAR LA CALIDAD, CUANDO LOS COMPRADORES  CREEN EN LO QUE SE DICE EN CUANTO A QUE HA MEJORADO LA CALIDAD Y CUANDO EXISTE UNA CANTIDAD SUFICIENTE DE COMPRADORES QUE QUIEREN MEJOR CALIDAD.


MODIFICACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
LOS MERCADÓLOGOS TAMBIÉN PUEDEN TRATAR DE MEJORAR LAS VENTAS CAMBIANDO UNO O VARIOS DE LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA. PUEDEN REDUCIR LOS PRECIOS PARA ATRAER A USUARIOS NUEVOS Y A CLIENTES DE LA COMPETENCIA. PUEDEN LANZAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA MEJOR O USAR PROMOCIONES DE VENTAS AGRESIVAS.


ETAPA DE DECLINACIÓN
LAS VENTAS  DE LA MAYOR PARTE DE LAS FORMAS Y LAS MARCAS  DE LOS PRODUCTOS BAJAN CON EL TIEMPO. LA DISMINUCIÓN PUEDE SER LENTA, COMO EN EL CASO DE LOS CEREALES DE AVENA; O VELOZ, COMO EN EL CASO DE LOS DISCOS PARA FONÓGRAFO. LAS VENTAS SE PUEDEN DESPLOMAR A CERO, O PUEDEN BAJAR A UN NIVEL BAJO DONDE PERDURAN MUCHOS AÑOS.

LAS VENTAS DISMINUYEN POR MUCHAS RAZONES, INCLUSIVE LOS ADELANTOS TECNOLÓGICOS CAMBIOS EN LOS GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES Y AUMENTO DE LA COMPETENCIA. CONFORME DISMINUYEN LAS VENTAS Y LAS UTILIDADES, ALGUNAS EMPRESAS SE RETIRAN DEL MERCADO. LAS QUE PERMANECEN PUEDEN DISMINUIR LA CANTIDAD DE OFERTAS DEL PRODUCTO.


MANTENER UN PRODUCTO DÉBIL PUEDE RESULTARLE MUY COSTOSO A LA EMPRESA Y NO SÓLO EN TÉRMINOS DE UTILIDADES. EXISTEN MUCHOS COSTOS OCULTOS. UN PRODUCTO DÉBIL PUEDE OCUPAR DEMASIADO TIEMPO DE LA GERENCIA. CON FRECUENCIA, REQUIERE AJUSTES ABUNDANTES DE PRECIOS  E INVENTARIOS . REQUIERE PUBLICIDAD  Y LA ATENCIÓN DE LOS VENDEDORES.



jueves, 8 de mayo de 2014

4.5 MARKETING DE SERVICIOS Y SUS 3 P`S

TODAS AQUELLAS ACTIVIDADES IDENTIFICABLES, INTANGIBLES, Q SON EL OBJETO PRINCIPAL DE UNA OPERACIÓN QUE SE CONCIBE PARA PROPORCIONAR LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES."LAS ORGANIZACIONES DE SERVICIOS SON AQUELLAS QUE NO TIENEN COMO META PRINCIPAL LA FABRICACIÓN DE PRODUCTOS TANGIBLES QUE LOS COMPRADORES VAYAN A TENER SIEMPRE, POR LO TANTO, EL SERVICIO ES EL OBJETO DEL MARKETING, ES DECIR, LA COMPAÑÍA ESTÁ VENDIENDO EL SERVICIO COMO NÚCLEO CENTRAL DE SU OFERTA AL MERCADO.
UN SERVICIO ES TODO ACTO O FUNCIÓN QUE UNA PARTE PUEDE OFRECER A OTRA, QUE ES ESENCIALMENTE INTANGIBLE Y NO DA COMO RESULTADO NINGUNA PROPIEDAD. SU PRODUCCIÓN PUEDE O NO PUEDE VINCULARSE A UN PRODUCTO FÍSICO.
MARKETING, TANTO BIENES COMO SERVICIOS OFRECEN BENEFICIOS O SATISFACCIONES; TANTO BIENES COMO SERVICIOS SON PRODUCTOS.
LA VISIÓN AMPLIA, LA VISIÓN DEL MARKETING, DICE QUE ES UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS, TANGIBLES E INTANGIBLES, QUE EL COMPRADOR PUEDE ACEPTAR PARA SATISFACER SUS NECESIDADES Y DESEOS.

LOS PRODUCTOS TIENEN ELEMENTOS INTANGIBLES PARA ÉL YA QUE TODO EL MUNDO VENDE INTANGIBLES EN EL MERCADO, INDEPENDIENTEMENTE DE LO QUE SE PRODUZCA EN LA FÁBRICA.




POSICIONAR EL SERVICIO

EL POSICIONAR CORRECTAMENTE UN SERVICIO EN EL MERCADO CONSISTE EN HACERLO MÁS DESEABLE, COMPATIBLE, ACEPTABLE Y RELEVANTE PARA EL SEGMENTO META, DIFERENCIÁNDOLO DEL OFRECIDO POR LA COMPETENCIA
EN EL POSICIONAMIENTO SE SUELE DISTINGUIR LAS SIGUIENTES ETAPAS


POSICIONAMIENTO ACTUAL (IDENTIFICACIÓN)
CONSISTE EN DETERMINAR EL LUGAR EN EL QUE ACTUALMENTE SE ENCUENTRE EL SERVICIO DE ACUERDO A LAS PREFERENCIAS O GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES, EN COMPARACIÓN CON LOS SERVICIOS DE LA COMPETENCIA.

POSICIONAMIENTO IDEAL
POSICIONAMIENTO IDEAL DEL CONSUMIDOR: CONSISTENTE EN DETERMINAR QUÉ ES LO QUE EL CONSUMIDOR DESEA RESPECTO DE LA CLASE DE SERVICIO QUE SE OFRECE.

POSICIONAMIENTO DESEADO
CONSISTE EN DETERMINAR LA FORMA DE POSICIONAR EL PRODUCTO O CÓMO LLEGAR A LA SITUACIÓN IDEAL PARA EL CONSUMIDOR Y LA EMPRESA, LO CUAL REPRESENTARÁ LA GUÍA GENERAL PARA LA ELABORACIÓN O DISEÑO DEL MARKETING MIX


LAS 3 PS DEL MARKETING


PERSONAL:

EL PERSONAL ES IMPORTANTE EN TODAS LAS ORGANIZACIONES, PERO ES ESPECIALMENTE IMPORTANTE EN AQUELLAS CIRCUNSTANCIAS EN QUE, NO EXISTIENDO LAS EVIDENCIAS DE LOS PRODUCTOS TANGIBLES, EL CLIENTE SE FORMA LA IMPRESIÓN DE LA EMPRESA CON BASE EN EL COMPORTAMIENTO Y ACTITUDES DE SU PERSONAL. LAS PERSONAS SON ESENCIALES TANTO EN LA PRODUCCIÓN COMO EN LA ENTREGA DE LA MAYORÍA DE LOS SERVICIOS. DE MANERA CRECIENTE, LAS PERSONAS FORMAN PARTE DE LA DIFERENCIACIÓN EN LA CUAL LAS COMPAÑÍAS DE SERVICIO CREAN VALOR AGREGADO Y GANAN VENTAJA COMPETITIVA.




PROCESOS:

 LOS PROCESOS SON TODOS LOS PROCEDIMIENTOS, MECANISMOS Y RUTINAS POR MEDIO DE LOS CUALES SE CREA UN SERVICIO Y SE ENTREGA A UN CLIENTE, INCLUYENDO LAS DECISIONES DE POLÍTICA CON RELACIÓN A CIERTOS ASUNTOS DE INTERVENCIÓN DEL CLIENTE Y EJERCICIO DEL CRITERIO DE LOS EMPLEADOS. LA ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS ES UN ASPECTO CLAVE EN LA MEJORA DE LA CALIDAD DEL SERVICIO.




PRESENTACIÓN:

LOS CLIENTES SE FORMAN IMPRESIONES EN PARTE A TRAVÉS DE EVIDENCIAS FÍSICAS COMO EDIFICIOS, ACCESORIOS, DISPOSICIÓN, COLOR Y BIENES ASOCIADOS CON EL SERVICIO COMO MALETINES, ETIQUETAS, FOLLETOS, RÓTULOS, ETC. AYUDA CREAR EL "AMBIENTE" Y LA "ATMÓSFERA" EN QUE SE COMPRA O REALIZA UN SERVICIO Y A DARLE FORMA A LAS PERCEPCIONES QUE DEL SERVICIO TENGAN LOS CLIENTES. TANGIBILIZAR AL SERVICIO.



martes, 6 de mayo de 2014

4.4 FASES DEL PROCESO DEL MARKETING

PROCESO MARKETING


CONSISTE EN ANALIZAR LAS OPORTUNIDADES DE MERCADOTECNIA, INVESTIGAR Y SELECCIONAR LOS MERCADOS META, DISEÑAR LAS ESTRATEGIAS , PLANEAR LOS PROGRAMAS DE MERCADOTECNIA, ASÍ COMO ORGANIZAR, INSTRUMENTAR Y CONTROLAR EL ESFUERZO DE MERCADOTECNIA. 



PRIMERA FASE: MARKETING ESTRATÉGICO
ANTES DE PRODUCIR UN ARTÍCULO U OFRECER ALGÚN SERVICIO, LA DIRECCIÓN DEBE ANALIZAR LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE EL MERCADO; ES DECIR, CUÁLES SON LOS CONSUMIDORES A LOS QUE SE QUIERE ATENDER , QUÉ CAPACIDAD DE COMPRA TENDRÍAN A LA HORA DE ADQUIRIR EL PRODUCTO O SERVICIO, Y SI ÉSTE RESPONDE A SUS NECESIDADES.
SE ENTIENDE POR UNA OPORTUNIDAD DE MERCADOTECNIA "CUANDO EXISTE UNA ALTA PROBABILIDAD DE QUE ALGUIEN (PERSONA, EMPRESA U ORGANIZACIÓN) PUEDA OBTENER BENEFICIOS AL SATISFACER UNA NECESIDAD O DESEO. 




SEGUNDA FASE: MARKETING MIX (DE ACCIÓN) O INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

SU FINALIDAD, CONSISTE EN MEDIR Y PRONOSTICAR QUE TAN ATRACTIVO ES ESE MERCADO EN PARTICULAR. PARA ELLO, ES NECESARIO REALIZAR UNA ESTIMACIÓN DE SU TAMAÑO REAL, SU CRECIMIENTO, SUS PARTICULARIDADES Y PREFERENCIAS ACTUALES. 
UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO, INCLUYE POR LO GENERAL LAS SIGUIENTES TAREAS BÁSICAS:

- OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
- INTERPRETACIÓN
- COMUNICACIÓN DE LOS HALLAZGOS A LAS PERSONAS QUE TOMAN DECISIONES
EN EL MARKETING DE SERVICIOS, AL MIX ORIGINAL SE LE HAN AGREGADO 3P'S NUEVAS:
O     PERSONAL
O     EVIDENCIA FÍSICA (PHYSICAL EVIDENCE)
O     PROCESOS





TERCERA FASE: EJECUCIÓN DEL PROGRAMA DE MARKETING

       FINALMENTE, SE LE ASIGNA AL DEPARTAMENTO CORRESPONDIENTE LA EJECUCIÓN DE LAS ACCIONES PLANEADAS Y SE FIJAN LOS MEDIOS PARA LLEVARLAS A CABO, ASÍ COMO LOS PROCEDIMIENTOS Y LAS TÉCNICAS QUE SE UTILIZARÁN.



CUARTA FASE: CONTROL

SUPONE ESTABLECER AQUELLOS MECANISMOS DE RETROALIMENTACIÓN Y EVALUACIÓN CON LOS QUE SE PUEDE COMPROBAR EL GRADO DE CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y ESTABLECER LAS CORRECCIONES A LAS QUE HAYA LUGAR. 



domingo, 4 de mayo de 2014

4.3 OBJETOS DE ESTUDIO DE LA MERCADOTECNIA


CLIENTES:

LOS PRODUCTOS O SERVICIOS BUSCAN SATISFACER ALGUNA NECESIDAD DE LA GENTE, Y LA GENTE ESTARÁ DISPUESTA A PAGAR POR ESA SATISFACCIÓN.

SIN CLIENTES NO HAY EMPRESA.




COLABORADORES:

LA MAYORÍA DE LAS EMPRESAS OLVIDAN QUE MERCADOTECNIA ES TAMBIÉN SATISFACER LAS NECESIDADES DE LA GENTE QUE TRABAJA DENTRO DE ELLAS. BUSCAR LA SATISFACCIÓN DEL PERSONAL TAMBIÉN ES FUNDAMENTAL ESTIMULARLOS Y MOTIVARLOS PARA QUE LA PRODUCCIÓN SEA MAS EFICIENTE Y TENER BUENA RELACIÓN CON ELLOS .


ACCIONISTAS:

QUIENES TOMAN EL RIESGO DEBEN VER RECOMPENSADOS SUS ESFUERZOS. UNA BUENA ESTRATEGIA DE LA MERCADOTECNIA DEBE LOGRAR QUE LA EMPRESA GENERE UTILIDADES PARA SUS ACCIONISTAS.





SOCIEDAD:

UNA EMPRESA DEBE SER BENÉFICA PARA LA SOCIEDAD. LOS GIROS NEGROS COMO EL NARCOTRÁFICO SATISFACEN A SUS CLIENTES PERO NO AYUDAN AL BIENESTAR SOCIAL. LOS ESFUERZOS DE MERCADOTECNIA DE UNA EMPRESA DEBEN ENFOCARSE A SATISFACER LAS NECESIDADES DE ESTOS CUATRO GRUPOS. SÓLO ENTONCES SE PODRÁ DECIR QUE SE TIENE UNA BUENA ESTRATEGIA DE MERCADO.




viernes, 2 de mayo de 2014

4.2 LAS 4 P´S

4.2 LAS 4 P´S

PRODUCTO

 EN MERCADOTECNIA, UN PRODUCTO ES TODO AQUELLO TANGIBLE O INTANGIBLE (BIEN O SERVICIO) QUE SE OFRECE A UN MERCADO PARA SU ADQUISICIÓN, USO O CONSUMO, Y QUE PUEDE SATISFACER UNA NECESIDAD O UN DESEO. PUEDE LLAMARSE PRODUCTO A OBJETOS MATERIALES O BIENES, SERVICIOS, PERSONAS, LUGARES, ORGANIZACIONES O IDEAS. LAS DECISIONES RESPECTO A ESTE PUNTO INCLUYEN LA FORMULACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO, EL DESARROLLO ESPECÍFICO DE MARCA, Y LAS CARACTERÍSTICAS DEL EMPAQUE, ETIQUETADO Y ENVASE, ENTRE OTRAS.

1.     LA CARTERA DE PRODUCTOS
2.     LA DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
3.     LA MARCA
4.     LA PRESENTACIÓN

PRECIO:
ES EL MONTO DE INTERCAMBIO ASOCIADO A LA TRANSACCIÓN. EL PRECIO NO SE FIJA POR LOS COSTES DE FABRICACIÓN O PRODUCCIÓN DEL BIEN, SINO QUE DEBE TENER SU ORIGEN EN LA CUANTIFICACIÓN DE LOS BENEFICIOS QUE EL PRODUCTO SIGNIFICA PARA EL MERCADO Y LO QUE ÉSTE ESTÉ DISPUESTO A PAGAR POR ESOS BENEFICIOS. SIN PERJUICIO DE LO ANTERIOR, PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO TAMBIÉN SE CONSIDERAN: LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA, EL POSICIONAMIENTO DESEADO Y LOS REQUERIMIENTOS DE LA EMPRESA.

·         ES EL ELEMENTO DE LA MEZCLA QUE SE FIJA MÁS A CORTO PLAZO Y CON EL QUE LA EMPRESA PUEDE ADAPTARSE RÁPIDAMENTE SEGÚN LA COMPETENCIA, COSTE...
·         SE DISTINGUE DEL RESTO DE LOS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA PORQUE ES EL ÚNICO QUE GENERA INGRESOS, MIENTRAS QUE LOS DEMÁS ELEMENTOS GENERAN COSTES.
·         PARA DETERMINAR EL PRECIO, LA EMPRESA DEBERÁ TENER EN CUENTA LO SIGUIENTE:
·         LOS COSTES DE PRODUCCIÓN, DISTRIBUCIÓN…
·         EL MARGEN QUE DESEA OBTENER.
·         LOS ELEMENTOS DEL ENTORNO: PRINCIPALMENTE LA COMPETENCIA.
·         LAS ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA ADOPTADAS.
·         LOS OBJETIVOS ESTABLECIDOS.




PLAZA O DISTRIBUCIÓN:


DEFINE DÓNDE COMERCIALIZAR EL PRODUCTO (BIEN O SERVICIO) QUE SE OFRECE. CONSIDERA EL MANEJO EFECTIVO DE LOS CANALES LOGÍSTICOS Y DE VENTA, PARA LOGRAR QUE EL PRODUCTO LLEGUE AL LUGAR ADECUADO, EN EL MOMENTO ADECUADO Y EN LAS CONDICIONES ADECUADAS. LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN HACEN LLEGAR EL PRODUCTO HASTA EL COMPRADOR POTENCIAL. EL MERCHANDISING ES LA ANIMACIÓN DE UN PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA O ESTABLECIMIENTO COMERCIAL PARA QUE SEA ATRACTIVO Y EL COMPRADOR POTENCIAL SE DECIDA A COMPRARLO REALMENTE, TÉCNICA MUY EMPLEADA POR LAS GRANDES SUPERFICIES COMERCIALES.

·         CANALES DE DISTRIBUCIÓN. LOS AGENTES IMPLICADOS EN EL PROCESO DE MOVER LOS PRODUCTOS DESDE EL PROVEEDOR HASTA EL CONSUMIDOR.
·         PLANIFICACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN. LA TOMA DE DECISIONES PARA IMPLANTAR UNA SISTEMÁTICA DE CÓMO HACER LLEGAR LOS PRODUCTOS A LOS CONSUMIDORES Y LOS AGENTES QUE INTERVIENEN (MAYORISTAS, MINORISTAS).
·         DISTRIBUCIÓN FÍSICA. FORMAS DE TRANSPORTE, NIVELES DE STOCK, ALMACENES, LOCALIZACIÓN DE PLANTAS Y AGENTES UTILIZADOS.
·         MERCHANDISING. TÉCNICAS Y ACCIONES QUE SE LLEVAN A CABO EN EL PUNTO DE VENTA. CONSISTE EN LA DISPOSICIÓN Y LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO AL ESTABLECIMIENTO, ASÍ COMO DE LA PUBLICIDAD Y LA PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA.






PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN:

INCLUYE TODAS LAS FUNCIONES REALIZADAS PARA QUE EL MERCADO CONOZCA LA EXISTENCIA DEL PRODUCTO/MARCA. LA P DE «PROMOTION» ESTÁ CONSTITUIDA POR:

  1. PUBLICIDAD, LOS ANUNCIOS PUBLICITARIOS
  2. RELACIONES PÚBLICAS
  3. PROMOCIÓN DE VENTAS (POR EJEMPLO, 2 X 1, COMPRE UNO Y EL SEGUNDO A MITAD DE PRECIO, ETC.)
  4. VENTA DIRECTA Y AYUDAS A LA VENTA, COMO GESTIÓN DE LOS VENDEDORES, OFERTA DEL PRODUCTO POR TELÉFONO, INTERNET...


jueves, 1 de mayo de 2014

4.1. CONCEPTO, OBJETIVO Y ALCANCE DE LA MERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA

       LA MERCADOTECNIA O MARKETING  CONSISTE EN UN CONJUNTO DE PRINCIPIOS Y PRÁCTICAS QUE SE LLEVAN A CABO CON EL OBJETIVO DE AUMENTAR EL COMERCIO, EN ESPECIAL LA DEMANDA. EL CONCEPTO TAMBIÉN HACE REFERENCIA AL ESTUDIO DE LOS PROCEDIMIENTOS Y RECURSOS QUE PERSIGUEN DICHO FIN.
       LA MERCADOTECNIA IMPLICA EL ANÁLISIS DE LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS EMPRESAS. SU INTENCIÓN ES RETENER Y FIDELIZAR A LOS CLIENTES ACTUALES QUE TIENE UNA ORGANIZACIÓN, MIENTRAS QUE INTENTA SUMAR NUEVOS COMPRADORES.

       LAS TÉCNICAS Y METODOLOGÍAS DE LA MERCADOTECNIA INTENTAN APORTAR LAS HERRAMIENTAS NECESARIAS PARA CONQUISTAR UN MERCADO. PARA ESO DEBEN ATENDER A LAS CUESTIONES CONOCIDAS COMO LAS CUATRO P: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA (REFERIDO A LA DISTRIBUCIÓN) Y PUBLICIDAD  (O PROMOCIÓN).


OBJETIVO:

       EL OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA ES EL DE BUSCAR LA SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES MEDIANTE UN GRUPO DE ACTIVIDADES COORDINADAS, QUE, AL MISMO TIEMPO, PERMITA A LA ORGANIZACIÓN ALCANZAR SUS METAS


ALCANCE:
       LA SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES ES LO MÁS IMPORTANTE PARA LA MERCADOTECNIA, LA MERCADOTECNIA HA LOGRADO UN "IMPACTO PROFUNDO" EN LA VIDA DE MILLONES DE PERSONAS PORQUE EJERCE UNA INFLUENCIA NOTORIA EN SUS HÁBITOS DE COMPRA, ESTILOS DE VIDA E INCLUSO FORMAS DE TRABAJO.





lunes, 28 de abril de 2014

4.- MERCADOTECNIA COMO APOYO EN LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INFORMATICOS

EN ESTA UNIDAD SE ANALIZARAN LOS PROCESOS QUE INTEGRAN A LA MERCADOTECNIA LOS PASOS LAS ESTRATEGIAS Y LAS BASES CON LAS QUE ESTA SE CONSTITUYE

miércoles, 2 de abril de 2014

bibliografias

http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/no%2012/admonest.htm


http://andymiele.blogspot.mx/2012/10/importancia-de-la-administracion.html

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA. Un enfoque integrado. Charles Hill y Gareth Jones. Mc Graw Hill. 

Copyright © Symnetics Business Transformation
Balanced Scorecard Collaborative Affiliate - Latin America

http://www.grupoph.com/bsc.html

http://www.degerencia.com/tema/balanced_scorecard

sábado, 29 de marzo de 2014

3.4 Balanced Scorecard

¿Qué es el Balanced Scorecard?
BSC (Balanced Scorecard) es una sigla que se traduce al español como
“Indicadores Balanceados de Desempeño”.

Esta metodología deriva de la gestión estratégica de empresas y presupone una elección de indicadores que no debe ser restringida al área económico – financiera. Así como no es posible comandar una avión controlando apenas la velocidad, los indicadores financieros no son suficiente para garantizar que una empresa se dirija en la dirección correcta. Por estos motivos, será necesario monitorear, junto a los indicadores económico –financieros, el desempeño de mercado, los procesos internos, la innovación y la tecnología. De este modo, los resultados financieros serán fruto de la sumatoria de acciones generadas por personas a través del uso de las mejores tecnologías, vinculación a las mejores prácticas y los procesos internos de la organización, todo esto en armonía con la Propuesta de Valor ofrecida al cliente. Esto proceso se denomina “crear valor através de activos intangibles”

Balanced Scorecard ofrece una visión integrada y balanceada de la empresa y permite desarrollar la estrategia en forma clara. Esto se logra a través de objetivos estratégicos identificados en 4 perspectivas: financiera, clientes, procesos internos y aprendizaje e innovación. Cada una de las perspectivas se vincula con las demás mediante relaciones de causa y efecto. BSC promueve, además, el alineamiento de los objetivos estratégicos con indicadores de desempeño, metas y planes de acción para hacer posible la generación de estrategias en forma integrada y garantizar que los
esfuerzos de la organización se encuentren en línea con las mismas.

El Balanced Scorecard fue creado en 1992 por los Profesores de Harvard Business School, Rober Kaplan y David Norton y, desde entonces, ha sido aplicado con éxito alrededor del mundo, tanto en centenares de organizaciones del sector privado como en el ámbito público y organismos gubernamentales. Recientes encuestas indican que cerca del 50% de las empresas listadas en el ranking “Fortune 1000” utilizan este modelo en los EEUU, mientras que en Europa este porcentaje alcanza el 45%. Es por este motivo que BSC fue escogido por la prestigiosa revista Harvard Business Review como una de las prácticas de gestión más importantes y revolucionarias de los últimos 75 años. Asimismo, en el año 2001, el primer comité Temático de Premio Nacional de la Calidad (PNQ) eligió al BSC como una de las herramientas de gestión para la excelencia empresarial. Además de esto, sentó antecedente respecto de que el BSC, contribuye directa e indirectamente, para el alcance de aproximadamente 580 puntos según los criterios de excelencia del PNQ.


QUÉ NO ES EL BSC
EL BSC NO ES:
1. un nuevo sistema de indicadores financieros
2. un sistema de información automática
3. un sistema de gestión operacional
4. un formulador de estrategias
5. un proyecto único y aislado en la empresa







LAS TERMINOLOGÍAS DEL BSC

Ejemplo de una muestra del mapa estratégico



En todo proyecto de BSC debe elaborarse un Mapa Estratégico que describa, en forma clara, la Estrategia de la organización. Esto se presenta a través de objetivos vinculados entre sí y distribuidos en las 4 perspectivas. Cada objetivo tendrá, a su vez, 1 o 2 indicadores asociados con metas y planes de acción.








¿Por qué las empresas implementan BSC?
El principal desafío de las compañías es la creación de valor agregado.

Para planificar cómo crearán dicho valor, las empresas desarrollan estrategias, las cuales constituirán su posicionamiento y tendrán como objetivo alcanzar cierta situación futura.





Una encuesta realizada por Symnetics en Latinoamérica, con una muestra de 100 empresas en el año 1999, demostró que sólo el 10% de las estrategias son implementadas con éxito. La principal razón por las que el 90% de las estrategias falla es que no han sido desarrolladas lo suficiente. Esta falla se denomina “Barrera”, y puede tener diversa naturaleza:
1. Barrera de la Visión: sólo el 5% del nivel operacional en las empresas comprende la estrategia;

2. Barrera de las Personas: sólo el 25% del nivel gerencial posee incentivos vinculados con el alcance de la estrategia;

3. Barrera de los recursos: 60% de las empresas no vinculan a sus recursos financieros con sus estrategias;

4. Barrera de la Gestión: 85% de los directivos invierten menos que 1h/mes discutiendo temas relacionados con la estrategia. El Balanced Scorecard fue concebido con la idea de suprimir estas barreras. El proceso de construcción del modelo estimula un intenso diálogo en la alta dirección de las empresas, generando alineamiento alrededor de la estrategia, mayor transparencia y
consenso respecto del cómo será seguido el tema estratégico en la organización. Este proceso hizo que firmas como Mobil, ABB, AT&T, Cigna, Electrosul, Amanco, Alcoa, Aracruz, Chandon, Brasil Telecom, Camargo Correa, Cía Suzano, CST, Holdercim, Gerdau, Laboratorio Chile, Mercedes Benz, Mi Banco, Oxiteno, Opsa Finlay, Petrobras, Presidencia de México, entre otras, optaran por el Balanced Scorecard como modelo organizacional.

¿QUÉ SIGNIFICA SER UNA ORGANIZACIÓN ORIENTADA A LA ESTRATEGIA?

1. Estrategia: tener una estrategia como principal valor de la agenda organizacional. El Balanced Scorecard permite que las empresas desarrollen y comuniquen su estrategia a toda la organización de manera clara y como base de las acciones a desarrollar;
2. Foco: concentración de esfuerzos en la consecución de la estrategia: cómo alinear los objetivos, indicadores, metas y planes de acción promovidos por el BSC , o foco en la estrategia;
3. Organización: todas las personas deberán orientarse a una actuación estratégica. El BSC permite que todos los miembros de la organización entiendan y estén alineados a la estrategia.
Una Organización orientada a la estrategia, esencia del Modelo de BSC, presupone el foco de toda la organización en la misma. Las siguientes conclusiones son parte de los logros comunes a centenares de empresas que han implementado metodologías de BSC:



PRINCIPIOS DE LAS ORGANIZACIONES ORIENTADAS ESTRATÉGICAMENTE

·         Traducir la estrategia en términos operacionales, de modo que todos
           puedan entender y vislumbrar cómo contribuir estratégicamente en la
           organización;

·         Alinear la Organización a la Estrategia, a partir del desarrollo y compromiso de todos sus miembros;
·         Transformar la estrategia en una tarea de todos a través de la contribución personal para implementar la estrategia;
·         Convertir la estrategia en un Proceso Continuo, a través del aprendizaje y las constantes revisiones;
·         Movilizar la organización a través del Liderazgo Ejecutivo, para así promover la transformación.